隨著鋼材市場逐步進入需求旺季，天津友發內襯塑鋼管廠價格出現回升走勢，鋼鐵生產仍會保持較高水平，但產量增速將繼續回落，鐵礦石需求增長乏力。再加上港口庫存持續高位、融資渠道收窄等因素影響，鐵礦石價格仍將呈波動下行走勢。鋼鐵企業要對目標市場進行有效細分的前提下，盡可能的接近銷售終端。在鋼廠銷售渠道中首先應考慮提高直供直銷比例。目前市場鋼價跌多漲少，貿易商在各種巨大壓力下，或減少拿貨量，或干脆放棄直接從鋼廠拿貨，這倒逼鋼廠不得不加大直銷力度，自己發展終端客戶，以降低流通環節的成本，來維持正常的生產經營活動。目前大中型鋼鐵企業直銷比例40%左右，有的達到70-80%，鋼廠直銷還有較大空間。以往，鋼材產品生產出來以后,從鋼廠到銷售市場再到用戶,現在直接從生產廠送到用戶,這中間減少了物流、倉儲等方面的環節和費用,大大降低了終端用戶的采購成本，除了更貼近客戶實際需要，鋼廠還可以通過以銷定產的方式，更有利于安排組織生產，平衡資源，提高整體資源的利用效率，達到買賣雙方共贏的局面。鋼廠加大直供比例力度,要求天津友發內襯塑鋼管廠必須由生產型企業,向服務型企業轉變。由生產商向服務商轉變，延伸鋼材產品的銷售和服務功能。提升直供是鋼廠追求的目標,也是市場的發展趨勢。 雖然鋼貿商經歷資金鏈斷裂、倒閉潮,其“蓄水池”功能大為弱化,但產業鏈中間環節的鋼材貿易商，其“潤滑劑”作用不可缺少，市場仍然需要鋼貿商。有人把鋼廠與貿易商的關系比作，一個是航母，一個是小船，各有各的用處。貿易商有豐富的銷售渠道和靈活的銷售方式，鋼廠可充分利用鋼貿商的銷售渠道，提高市場占有率，加快鋼材的周轉。過去在鋼材定價上，鋼貿商與鋼廠之間的意見很大，鋼貿商認為鋼廠的訂貨價偏高，“倒掛”現象相當嚴重，經常會出現貨還沒有拿到，就已經虧損的現象。現在的市場是鋼廠、貿易商都沒利潤，鋼材產品價格透明度較高，鋼廠可以采取貼近市場的定價模式，貼近市場銷售，拿出一個雙方都可接受的市場價格政策。鋼廠多承擔一些，貿易商少承擔一些。激勵鋼貿商從鋼廠多訂貨，最終保住自己的客戶、渠道、市場份額。鋼廠在鞏固雙方友好合作關系時，還應拿出具有誠意的措施，比如取消訂貨押金，或降低年度保證金，或縮短鋼貿企業返利周期、增設批量訂貨優惠、增加年底返利等優惠措施，改變之前貨款一次性全額付清，半個月之后或更長時間才能提貨的方式。總之，在考慮風險可控的前提下，天津友發內襯塑鋼管廠盡量實現雙方互惠互利。//bjkps.com/
